犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱男人的兴趣根本不放在保管与使用（采购家庭物资）上，而是放在赚钱上；保管和使用（（采购家庭物资））都是女人的事。是的，不光是采购钻珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重视女性市场，是营销人获取成功的一条重要径。

　　流行美的创始人赖建雄从创业之初，就一直在女人这条径上摸索潜行。当他看到深受女士们喜欢的、批发价只有几元的发夹，卖到几十元依然销售火爆时，他认为这就是他理想中的行业高利润、无竞争、无品牌、低门槛。

　　1998年5月23日，第一间流行美专卖店在佛山百花广场开业。店面风格、品种款式都是按照丹麦发卡品牌COLORS IN FASHION去定位的。细心的赖发现，COLORS IN FASHION有好几款功能性发夹如钗、髻、簪等，由于外表美观、造型特别，常吸引不少顾客驻足观看，很多顾客甚至拿起来在头上比划，但大都还是放回了原位。这些功能性发夹需要特殊的技巧才能用好，这让顾客望而却步。如果我们能帮顾客用这个发卡做出漂亮的发型，她不就会买了吗？

　　于是，赖建雄开始带着店员琢磨怎么做发型。除了自己琢磨，还常向顾客征集新发式，将各种发型归类整理，制成产品使用手册。为激励店员创造发型，他们还采取励措施：卖一个盘发发夹十元。这招果然奏效，生意额比不提供盘发服务时上升了好几倍。

　　赖建雄逐渐意识到要把这种产品+服务的商业模式固定下来，就必须不断加强专业化。

　　赖建雄在店里配备了梳妆台，专门给顾客盘发，还将盘发的过程拍成VCD视频，在店内显眼地方进行播放宣传。口碑立马生效了，第一个月便带来了6万多元的收入。尝到甜头的赖开始考虑扩张之。如此复制，两年之内流行美的直营店便扩展至20余家。目前，流行美已开设专卖店2000余家，其中加盟店1800多家，零售额达10亿。

　　例如，卖发夹送发型，赚钱的秘诀在于店员服务，这种模式不难复制。于是，流行美的店员、熟悉运作模式后，纷纷出走开模仿店。一时间，流行风、潮流美等小店随处可见。赖建雄开始担心，如果再这样被复制下去，流行美的品牌不仅会受影响，扩张也会受。与其让他们出去乱搞一通，还不如让他们加盟。 2000年底，赖建雄决定放开加盟政策。要实现快速扩张，一定要让加盟商实现盈利，让加盟商赚到钱。这需要总部不断地加大辅助力度。

　　起初，赖建雄用土方法建立了一套针对加盟商的管理制度。随着多年的积累以及不断完善，这套最初的土政策演变成了专享式创业模式即通过一系列独特专业的教练式培训及保姆式管理和带动，向加盟商传导创新营销模式，不断提升其商业技能和管理水平。总部时不时会给加盟商和店员提供培训，强化他们的服务模式。在赖看来，流行美能够持续发展并不易被超越的关键，就在于公司总部的系统运作能力与系统管理能力。而这种能力的形成，是日复一日的积累，这也是模仿者无法逾越的。

　　2003年，流行美的加盟店已经扩展到四五百家，分散在各个省区。远距离的管理阻碍了流行美对加盟商的支持、服务培训及对突发问题的解决，使得管理成本居高不下。管理层更是陷入繁杂的事务中无法。为此，赖建雄开始管理架构，将全国分为五大区，设立分公司负责培训、日常营运以及规范性管理，而总部则成为统筹与管理中心。

　　自联想投资入股后，流行美大举进军、上海和广州等一线;的最关键一步；并且其所开设的门店也有所差别，不再单纯卖发卡，也售化妆品；其门店面积也由30平方米上升至60平方米。这些变革不再是加盟体系是否稳固的问题，而是区域市场调查、化妆品行业的学习壁垒以及整体造型人才的培养速度的问题。流行美能否于2014年登陆中小板，都取决于以上活计的好坏。

　　《新领军》：2011年，流行美在广州开设旗舰店，在旗舰店内增加化妆品专柜，请问这种变革背后的逻辑是什么？

　　赖建雄：以前我们以发饰为主，品牌影响力差一点。如果品类结构不改变，从商业上来说成本支撑不住。在品类结构选择上，我们必须选择关联性大的，那就是脸部，而脸部则一定是化妆品，我们由做发饰升级为头部整体造型。目前，在广州直营店已经开设3家，今年全国计划开设35家，这项变革已经准备三四年。2011年，是流行美第二个五年计划的第一年，在第二个五年计划中，流行美制定了成为美饰美妆行业的领导者的战略，打造时尚创意文化的高端形象。

　　赖建雄：最大困难就是人才跟不上。流行美门店的服务员不仅仅是卖货的，她还是造型师，她要懂化妆、要懂搭配，这种人才并非一天就能，社会上也没有现成供应的，只能自己培养。然而人才成长速度很慢，这是最大挑战。不过，话说回来，做企业的永远都觉得缺人才，柳传志说，办企业就是选人，一个企业最核心的还是人才问题，不上市也缺人才，上市也缺人才。其实中国不缺乏聪明、智慧和有潜力的人，恰恰缺的是企业能提供的系统而职业化的训练。

　　《新领军》：流行美2000多店中，80%是加盟店。流行美吸引这些加盟商的最大优势是什么？

　　赖建雄：我们多走的一步就是，稍微花了点心思在加盟商的培养上。因为流行美的加盟商都是小加盟商，没有太多经营管理经验。我们需要帮助没有管理经验的加盟商赚钱，培训他们如何营销、如何带团队，从一个店到两个店，到几百家店，做大后加盟商的管理体系怎么配套上去。经营业绩很好的加盟商可以入股流行美，因此我们的加盟体系比较稳固。

　　《新领军》：流行美价值=1/3产品+1/3发型+1/3心情，在流行美的经营模式中，导购的服务至关重要，流行美如何加盟店提供统一标准的服务？

　　赖建雄：这确实是个难题，服务靠人，况且服务的标准有时很难细化并标准化。物可以标准化，人的服务很无形，无论是语言还是表情。我们只能不断去培训，我们提供很多层次的培训，从对象来看包括初级店员、高级店员和加盟商培训，还分初级、中级、高级和再培训；培训课程有发型、造型，还有价值观和心态眼皮跳吉凶方面的，以及人力资源发展规划等，综合这些培训才能让他们的服务在专业上能够有所，在服务态度上能跟得上。